Туристический бизнес постепенно возвращается к жизни, направления приоткрываются, а значит, настало время перезапуска работы компаний в новых реалиях. На конференции Travel IT World, которая прошла на прошлой неделе онлайн, профессионалы индустрии обсудили важные вопросы по итогам ковидного периода: какие разработки появились за время карантина, какие новые технологии взаимодействия с клиентами и сотрудниками были внедрены и показали свою эффективность.

Основатели агентства TurMarketing Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов рассказали о специфике продвижения туристических поездок в постковидном мире.


К нам в Turmarketing сегодня посыпались запросы от людей, которые до этого вообще к нам не обращались. И выглядят они примерно так: «Спасите-помогите, клиентов вообще нет, что делать? Мы хотим продать хоть что-то, пока границы еще открыты и хоть кто-то летает». Параллельно с этим мы видим, что пишут, например, на внутренних форумах сотрудники агентств, которые активно вкладывались в маркетинг в тот момент, когда границы только начали открываться. Их скорее волнует, как улучшить ту ситуацию, которая уже есть. И эта поляризация с каждым днем приближения к зиме становится все заметнее.

Если у агентства есть хоть какой-то живой аккаунт в соцсетях и хоть какая-то клиентская база, с которой налажены отношения, то продержаться до весны – вполне реальная задача. Перечислим основные каналы коммуникации, которые позволяют это сделать.

Где брать новых клиентов и как общаться с постоянными, чтобы получить заявки

1) Вконтакте. Мы очень любим этот канал. У него есть огромное преимущество перед другими – рассылка. Те агентства, которые вложились в ВК два, три, или даже один год назад, сегодня имеют базу рассылки на несколько тысяч человек. То есть люди подписались когда-то на рассылку компании, кто-то купил тур, кто-то не купил, но все равно есть некое количество подписчиков, с которыми можно работать прям сейчас. 

2) Второй канал – это Инстаграм. Он чуть более сложный, чуть более требовательный к качеству контента, который там нужно публиковать, ну и в принципе отнимает больше времени, потому что в Инстаграме нужно регулярно постить сториз. Зато через сториз можно получать обращения.

3) Третий канал – работа с уже имеющейся клиентской базой, прежде всего, это email-маркетинг. Он должен сопровождаться публикацией тех же инфоповодов в соцсетях – ВК и Инстаграме. Вот только что закончился сезон, когда мы из всех сил пытались продавать Турцию и Занзибар. Те агентства, у которых налажен email-маркетинг и есть рассылка ВК, смогли получить обращения из этих каналов. Да, их было меньше, чем было бы «нормальной» осенью, тем не менее они были. Но важно учитывать, что эти агентства вложились в раскрутку своих каналов не в этом году, а раньше.

Схема получения обращений из Вконтакте 

Сегодня работают те же методы, что и до пандемии, только цена лида стала выше. Люди, которые хотят купить тур, настроены более скептически и конверсия из-за этого падает. Чтобы получать запросы Вконтакте, у вас уже должно быть живое сообщество. В нем должны состоять активные люди, должны быть опубликованы отзывы тех, кто летал через вас, причем недавно – в этом или в прошлом году.

Не обязательно постить контент каждый день, достаточно поддерживать жизнь в сообществе. Тогда количество запросов можно увеличить с помощью рекламных кампаний. ВК позволяет целиться в нужную аудиторию – то есть тех, кто ищет туры прям сейчас. У этой сети также появился «умный ползунок», который позволяет подстраивать аудиторию под объявления. За счет этого мы можем показывать рекламу только тем, кому она нужна.

Вряд ли сейчас обычный, среднестатистический человек думает о том, чтобы поехать в путешествие. Поэтому незачем тратить деньги на показы нецелевой аудитории. В текущий момент это ничего, кроме негатива, не вызовет.

Схема получения обращений из Инстаграма

Если у вас нет Инстаграм-аккаунта вообще, то, наверное, идти туда сейчас смысла нет. Если же у вас есть личный раскрученный аккаунт, или он есть у кого-то из ваших менеджеров, или существует корпоративный аккаунт с хоть каким-то количеством подписчиков, то самое простое, что можно сделать, – начать постить сториз с горящими турами.

Все обращения в Инстаграме мы сегодня собираем в основном через сториз. Не стоит особо заморачиваться с дизайном. Используйте стандартную технологию: фото отеля, направление, цена, короткое описание тура. Если кто-то из ваших туристов сейчас отдыхает в этом месте и ему хорошо, обязательно сделайте пост – это очень классный social proof, который помогает продавать.

Платную рекламу в Инстаграме очень выгодно запускать в сезон. Тогда она прекрасно работает и помогает набирать подписчиков. В плохие времена, в несезон, набранная таким образом аудитория начинает вас «подкармливать». Получается, что вы «заплатили» за этих туристов, когда они стоили дешево, а получать обращения от них вы можете на протяжение всего существования вашего бизнеса.

Начинайте проводить live-эфиры. Рассказывайте в своем аккаунте о том, куда можно поехать, что сейчас доступно, отрабатывайте в этих эфирах «страхи» ваших туристов. Практика показывает, что каждому менеджеру и каждому директору есть о чем рассказать. Раз в пару недель можно провести прямой эфир с рассказом о новых направлениях, о том, что сейчас актуально, о горящих турах. Это может сделать абсолютно любое турагентство, для этого не нужен супер оператор, свет, студия и так далее. Достаточно мобильного телефона и желания.

Первые три эфира будут ужасны, потом вы втянетесь и сделаете это еще одним хорошим инструментом маркетинга. Вы увидите, как после каждого лайва будет всплеск обращений. То же самое работает и в ВК. Если группа жива и в ней есть активные подписчики, то живые эфиры будут отлично дополнять ваши рассылки.

Читайте также: Как привлечь пользователей на сайт авторских туров и конвертировать их в покупателей?

Контентная политика

Каждый раз в начале месяца мы стараемся выбрать тему, которую будем в на протяжение месяца продвигать через все наши каналы. Например, мы пытаемся донести до наших подписчиков мысль о том, что поехать сейчас в путешествие – это классно, есть и другие туристы, которые едут. Сначала мы запускаем рассылку, в которой рассказываем, почему стоит поехать отдыхать именно сейчас. Сопровождаем ее постами в социальных сетях. После пары таких «касаний» менеджеры начинают звонить туристам – причем тем, которых знают. Такой звонок не ошарашивает неожиданной информацией. Люди уже прочитали наши посты. Разговор идет не «с нуля», а будто продолжает начатую тему.  

Что делать тем, у кого нет соцсетей

Если работающих соцсетей и бюджетов на рекламу нет, то один из вариантов действий – «замораживаться». Сокращать затраты на рекламу по максимуму и ждать позитивных инфоповодов. Мы видели примеры агентств, которые слили весь маркетинговый бюджет в период локдауна, и когда открылись границы, у них уже не было денег на продвижение. А есть примеры агентств, которые вовремя «заморозились», и когда начались полеты, быстро вложились в рекламу и смогли заработать.

Если есть хоть какой-то ресурс, надо работать в стол, постить по чуть-чуть, делать минимальные вложения в рекламу, периодически обращаться к подписчикам через live-эфиры и сториз, потихоньку прозванивать туристов, хотя бы постоянных. И не ждать особых результатов здесь и сейчас. 

Нужно иметь в виду, что люди с большой неохотой подписываются на новые социальные сети – на пустую группу в ВК, на Инстаграм, у которого 10 или 100 подписчиков. Стартовать в этих каналах сейчас довольно сложно.

Тем же агентствам, у которых уже сейчас все неплохо, стоит продолжать вкладывать деньги в рекламу. Несмотря на то, что она стала не такой выгодной, как раньше, она все еще окупается. Боритесь за каждое обращение, старайтесь как можно быстрее реагировать на него. Сейчас, когда люди покупают туры удаленно, клиент может обратиться одновременно в несколько агентств. И в итоге выигрывает не тот, кто даст большую скидку, а тот, кто быстрее отреагировал на запрос туриста, максимально плотно начал с ним общаться. Готовьтесь к работе с возражениями. Сейчас к стандартным возражениям добавились еще и страхи, вызванные коронавирусом: «А что, если я в поездке заболею?», «А точно ли сейчас куда-то можно ехать?» Ответы на эти вопросы у вас должны быть.

Читайте также: В какие страны россияне могут летать сегодня и какие проверки и ограничения их ожидают? 


О компании:

TurMarketing – проект, который помогает директорам турагентств добиться следующих результатов:
1) повысить конверсию из обращений в продажи. По новым клиентам увеличение конверсии составляет до 40 с лишним процентов;
2) получить поток качественных обращений на подбор тура. Стоимость запроса – от 28 рублей;
3) продавать постоянным туристам в 2,7 раз чаще и с бóльшими чеками.

Фото: unsplash.com

Подписывайтесь на наш Телеграм-канал, чтобы быть в курсе новостей из мира туризма и технологий.

Тэги:

Рассылка ТТТ: новости туристической индустрии и технологий раз в две недели

Внесите ваш email в форме ниже и нажмите кнопку "Подписаться"

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

Спасибо!

Вы успешно подписались на рассылку.